Kosten-Plus- vs. wertorientierte Preisgestaltung für eine PMU-Praxis
Verwenden Sie eine Kosten-Plus-Preisgestaltung, um für jede PMU-Dienstleistung einen nicht verhandelbaren Mindestpreis festzulegen, der profitabel ist. Nutzen Sie anschließend eine wertorientierte Positionierung, um den endgültigen Preis für Ihre Kunden zu bestimmen. Der Preis für Augenbrauen, Lippen, Eyeliner, Auffrischungen oder Korrekturen sollte den gesamten Arbeitsaufwand abdecken – nicht nur Pigment und Kartusche – und gleichzeitig den spezifischen Mehrwert widerspiegeln, den Sie Ihren Kunden aufzeigen können.
Der Break-Even-Punkt wird erreicht, wenn die Einnahmen den Gesamtkosten entsprechen und weder Gewinn noch Verlust entstehen. Damit ist er eine nützliche interne Orientierungshilfe, keine allgemeingültige PMU-Preisliste. Die Leitlinien der US-amerikanischen Small Business Administration zum Break-Even-Punkt unterstützen die Verwendung von Kosten und erwartetem Verkaufsvolumen, um zu prüfen, ob ein Geschäftsmodell sich selbst tragen kann.
Beginnen Sie mit einer Kostenuntergrenze und legen Sie anschließend Ihre Positionierung fest
Die Kosten-Plus-Preisgestaltung beginnt mit Ihren tatsächlichen Dienstleistungskosten. Sie berechnen, was für die Durchführung eines Behandlungsablaufs erforderlich ist, berücksichtigen Ihre Arbeitszeit und Betriebsausgaben und legen einen Preis fest, der über dieser Untergrenze liegt.
Die wertorientierte Preisgestaltung beginnt mit den Gründen, die einen Kunden dazu veranlassen könnten, sich für Ihre Praxis zu entscheiden: Ihre dokumentierte Erfahrung, Ihr Portfolio, Ihr Beratungsablauf, Ihre Dienstleistungsstruktur, Ihr Standort, Ihre Kommunikation und Ihr Nachbetreuungsangebot. Sie ist keine Berechtigung, einfach mehr zu verlangen, nur weil es die Konkurrenz auch tut.
| Preisgestaltungsmethode | Beste Anwendung in einer PMU-Praxis | Hauptrisiko bei alleiniger Anwendung |
|---|---|---|
| Kosten-Plus-Preisgestaltung | Festlegung des nachhaltigsten Mindestpreises für jede Dienstleistung | Kann ignorieren, wie sich Ihr Angebot im Vergleich zu lokalen Alternativen darstellt |
| Wertorientierte Preisgestaltung | Positionierung Ihrer veröffentlichten Preisliste anhand des nachweisbaren Kundennutzens | Kann willkürlich werden, wenn sie nicht auf tatsächlichen Kosten basiert |
| Hybridansatz | Festlegung einer kostenorientierten Untergrenze und eines marktorientierten Endpreises | Erfordert eine regelmäßige Überprüfung von Kosten, Kapazitäten und Richtlinien |
Die praktische Regel ist einfach: Veröffentlichen Sie niemals einen Preis unter Ihrer berechneten Kostenuntergrenze und setzen Sie ihn nur dann darüber an, wenn Ihr für den Kunden sichtbarer Mehrwert klar erkennbar und nachweisbar ist.
Berechnen Sie die tatsächlichen Kosten einer PMU-Dienstleistung
Wählen Sie eine Ihrer wichtigsten Dienstleistungen – etwa Powder-Brows, Lippen-Blush oder Eyeliner – und erstellen Sie eine Arbeitsliste für diesen Behandlungsablauf. Berücksichtigen Sie nicht nur die Behandlungszeit. Die Arbeit für eine PMU beginnt oft schon vor der Ankunft des Kunden und setzt sich nach seinem Verlassen fort.
Berücksichtigen Sie die gesamte Arbeitszeit
Listen Sie die mit der Dienstleistung verbundenen Zeiten auf, einschließlich:
- Beantwortung von Anfragen und Nachrichten vor der Buchung
- Beratung und Prüfung der Eignung
- Design, Mapping und Dokumentation der Einverständniserklärung
- Vorbereitung, Betäubung, Behandlungszeit und Fotos
- Aufräumen, Reinigung und Wiederauffüllen
- Nachfassnachrichten und Nachbetreuung
- Für eine eventuell inbegriffene Auffrischungsbehandlung reservierte Zeit
Diese Gesamtsumme ist der Arbeitsaufwand, den Ihr Preis abdecken muss. Eine zweistündige Behandlung, die zusätzlich eine Stunde Vorbereitung, Kommunikation, Aufräumen und Nachbetreuung erfordert, ist aus Kapazitätsgründen nicht wirklich eine zweistündige Dienstleistung.
Trennen Sie direkte und gemeinsame Kosten
Identifizieren Sie für jede Behandlung die direkten Verbrauchsmaterialien wie Pigmente, Kartuschen oder Nadeln, Barrieren, Applikatoren, topische Produkte, Einwegmaterialien und – falls inbegriffen – Nachbetreuungsmaterialien.
Weisen Sie anschließend die Kosten zu, die für den Betrieb der Praxis erforderlich sind. Mietzahlungen, Gehälter, Grundsteuern, Versicherungen, Zinsen und Abschreibungen sind Beispiele für Fixkosten in einer Break-Even-Analyse. Einige Ausgaben haben sowohl fixe als auch variable Bestandteile. Wenn Sie diese Bestandteile nach Möglichkeit trennen, kann die Analyse genauer werden.
Ihre Arbeitsliste muss möglicherweise auch Studio-Software, Buchungstools, Gebühren für die Zahlungsabwicklung, Nebenkosten, lizenzbezogene Ausgaben, die Instandhaltung von Geräten, gegebenenfalls Steuern sowie die für Nachbesserungen oder Korrekturen reservierte Zeit oder die dafür benötigten Materialien berücksichtigen.
Verlassen Sie sich nicht auf einen idealisierten, vollständig ausgebuchten Kalender. Berücksichtigen Sie die Anzahl der Termine, die Sie realistisch wahrnehmen können, während Sie gleichzeitig die für Ihre Dienstleistung erforderliche Beratung, Vorbereitung, Reinigung, Dokumentation und Nachbetreuung anbieten. Eine Break-Even-Analyse kann helfen, übersehene Ausgaben und das für die Rentabilität erforderliche Umsatzniveau aufzudecken – allerdings nur, wenn Ihre Daten aktuell und vollständig sind.
Nutzen Sie Mehrwertsignale, die Kunden tatsächlich sehen können
Sobald Sie Ihre Kostenuntergrenze kennen, entscheiden Sie, wo Ihre Dienstleistung im lokalen Markt angesiedelt ist. Marktforschung hilft, potenzielle Kunden zu identifizieren, während eine Wettbewerbsanalyse einem Unternehmen hilft, sich abzuheben. Ziel ist es nicht, die Preisliste einer anderen Künstlerin zu kopieren, sondern zu verstehen, womit Kunden vergleichen und inwiefern sich Ihre Praxis sinnvoll von anderen unterscheidet.
Nachvollziehbare Gründe, sich über der Kostenuntergrenze zu positionieren
Ein höherer, öffentlich angegebener Preis kann durch klare, überprüfbare Signale gestützt werden, wie zum Beispiel:
- Ein Portfolio, das Ihre aktuelle Arbeit präzise darstellt
- Relevante Erfahrung oder Spezialisierung in einer Dienstleistungsart
- Ein gründlicher Beratungs- und Erwartungsmanagementprozess
- Klare Beschreibungen des Terminablaufs und der inbegriffenen Betreuung
- Bequemer Zugang zum Studio, ein gutes Buchungserlebnis oder flexible Terminoptionen
- Transparente Informationen zu Hygiene und Studioabläufen
- Zuverlässige Kommunikation vor der Behandlung, zur Nachbetreuung und zur Nachfassung
Eine Augenbrauen-Künstlerin kann beispielsweise einen Preis über einer einfachen Kostenuntergrenze verlangen, wenn dieser Preis einen definierten Beratungsablauf, ein gut dokumentiertes Portfolio, klare Angaben zu den inbegriffenen Leistungen und ein Kundenerlebnis widerspiegelt, das sich deutlich von einem sehr einfachen Termin unterscheidet.
Schwache Gründe, einen Preis zu erhöhen
Verlassen Sie sich nicht auf:
- allein den Preis eines Mitbewerbers
- vage Behauptungen, „Premium“ zu sein
- einen vorübergehenden Trend in den sozialen Medien
- unbegründete Gebühren, die erst nach der Buchung hinzukommen
- Versprechen über die Heilung der Farbe, die Farbretention oder die Kundenzufriedenheit
Höhere Preise garantieren keine besseren Heilungsergebnisse. Farbretention, die Heilung der Farbe und das endgültige Erscheinungsbild variieren je nach Kunde. Daher sollte die Preiskommunikation darauf ausgerichtet sein, was Sie anbieten, anstatt ein bestimmtes Ergebnis zu versprechen.
Integrieren Sie Termine und Richtlinien in den Preis
Ihr Dienstleistungspreis ist unvollständig, solange der Kunde nicht weiß, was er beinhaltet. Erstbehandlungen, Auffrischungsbehandlungen, Korrekturen, Farbauffrischungen, Anzahlungen, Stornierungen und Nichterscheinen beeinflussen alle die Kapazität und sollten vor der Buchung geklärt werden.
Entscheiden Sie, ob eine optionale oder geplante Auffrischungsbehandlung:
- im ursprünglichen Preis inbegriffen ist
- separat zu einem festgelegten Tarif angeboten wird
- nur innerhalb eines definierten Buchungszeitraums inbegriffen ist
- nur verfügbar ist, wenn bestimmte Voraussetzungen erfüllt sind
Sowohl ein Paketpreis als auch separate Preise können funktionieren. Wichtig ist, dass der Kunde die Struktur versteht, bevor er eine Anzahlung leistet.
Veröffentlichen Sie eine klare Leistungsbeschreibung
Geben Sie für jede PMU-Dienstleistung an:
- den Namen der Dienstleistung und den veröffentlichten Preis
- was der erste Termin beinhaltet
- ob eine Auffrischungsbehandlung inbegriffen ist, separat angeboten wird oder nicht angeboten wird
- jeden Buchungszeitraum oder Bedingungen, die mit einer inbegriffenen Behandlung verbunden sind
- wie Anzahlungen auf den Dienstleistungspreis angerechnet werden
- die Bedingungen für Terminverschiebung, Stornierung und Nichterscheinen
- was als Korrekturarbeit oder zusätzliche Arbeit gilt
- wie zukünftige Farbauffrischungen oder Wartungstermine berechnet werden
- alle anfallenden Gebühren oder Ausschlüsse, die Kunden vor der Buchung kennen sollten
Prüfen Sie vor der Annahme einer Anzahlung, Stornierung, Werbung, Lizenzierung, Steuern, Versicherung oder eines Verbrauchervertragsbedimmungs, ob die jeweiligen lokalen Anforderungen erfüllt sind und ob diese durchsetzbar sind. Klare Transparenz ist eine gute Geschäftspraxis; die rechtliche Behandlung kann je nach Standort variieren.
Eine gute Kommunikation stärkt zudem das Vertrauen in Ihre Preisgestaltung. Ihre Buchungsbedingungen, die Beratung und die Nachbetreuung sollten erklären, was Kunden kaufen, ohne Ergebnisse zu übertreiben. Erwägen Sie, dies in Ihren PMU-Kommunikationsprozess mit Kunden zu integrieren.
Führen Sie Aufzeichnungen, die Ihre Entscheidungen stützen
Verwenden Sie ein Aufzeichnungssystem, das Einnahmen und Ausgaben klar darstellt. Gute Aufzeichnungen helfen Ihnen, die geschäftliche Entwicklung zu überwachen, Finanzberichte zu erstellen, Einnahmen und Ausgaben zu verfolgen und die Steuererklärung zu unterstützen. Die Aufzeichnungshinweise des IRS betonen ebenfalls, dass Steuerzahler dafür verantwortlich sind, die in ihren Steuererklärungen gemeldeten Einträge und Angaben zu belegen.
Bewahren Sie für Preisierungszwecke Aufzeichnungen auf, mit denen Sie Folgendes überprüfen können:
- Materialausgaben nach Dienstleistungskategorie
- Betriebsausgaben und Studio-Overhead
- einzogegangen, angewendet, erstattet oder einbehaltene Anzahlungen
- Einnahmen aus Behandlungen, Auffrischungen und Korrekturen
- Gebühren für die Zahlungsabwicklung
- Terminzeit, einschließlich nicht behandlungsbezogener Arbeitszeit
- Stornierungen, Nichterscheinen und Terminverschiebungen
Überprüfen Sie in den nächsten 30 Tagen eine Ihrer wichtigsten PMU-Dienstleistungen. Berechnen Sie ihre vollständige Kostenuntergrenze, identifizieren Sie die Mehrwertsignale, die ihre Marktposition stützen, und veröffentlichen Sie eine klare Leistungs- und Richtlinienbeschreibung, bevor Sie den nächsten Termin annehmen. Nutzen Sie weiterhin die PMU-Geschäftsressourcen von BIOMASER für Beratungsabläufe, Compliance-Planung und die Verwaltung von Verbrauchsmaterialkosten, um Ihre Studiosysteme weiter auszubauen.
Haftungsausschluss für rechtliche Risiken
Dieser Artikel dient ausschließlich allgemeinen Informationszwecken und stellt keine Rechts-, Regulierungs-, Steuer-, Versicherungs-, medizinische oder sonstige professionelle Beratung dar. Anforderungen, Rechte und Pflichten variieren je nach Rechtsordnung und können sich ändern. Bevor Sie auf Grundlage dieser Informationen handeln, klären Sie die für Ihr Unternehmen geltenden Regeln mit der zuständigen Aufsichtsbehörde und holen Sie Rat bei einem qualifizierten lokalen Fachmann ein.
