Как назначать цену: от себестоимости или от ценности услуги
Рассчитайте минимальную прибыльную цену каждой услуги перманентного макияжа по фактической себестоимости с наценкой. Затем определите цену для клиента с учётом ценности услуги. Цена бровей, губ, подводки, обновления или коррекции должна покрывать всю работу, включая время и расходы, и отражать преимущества, которые вы можете подтвердить.
В точке безубыточности выручка равна общей себестоимости, поэтому нет ни прибыли, ни убытка. Это полезный внутренний ориентир для студии. Рекомендации Управления по делам малого бизнеса США по безубыточности предлагают оценивать устойчивость бизнеса по затратам и ожидаемому объёму продаж.
Сначала рассчитайте минимальную цену, затем определите позиционирование
Метод «себестоимость плюс наценка» начинается с реальной стоимости услуги. Посчитайте всё, что нужно для процедуры, включая труд и операционные расходы, и установите цену выше этого уровня.
Ценообразование по ценности начинается с причин, по которым клиент выбирает вас: подтверждённый опыт, портфолио, консультация, состав услуги, местоположение, общение и помощь с уходом. Цена конкурента сама по себе не обосновывает повышение.
| Метод | Для чего подходит | Ограничение при использовании отдельно |
|---|---|---|
| Себестоимость плюс наценка | Определить минимальную устойчивую цену каждой услуги | Можно упустить сравнение с местными предложениями |
| Цена по ценности | Обосновать опубликованные цены видимой пользой для клиента | Без учёта фактических затрат цена может оказаться произвольной |
| Комбинированный подход | Установить нижнюю границу по затратам и итоговую цену с учётом рынка | Требует регулярной проверки расходов, загрузки и правил |
Практическое правило: не публикуйте цену ниже рассчитанного минимума. Повышайте её только тогда, когда ценность для клиента можно ясно объяснить и подтвердить.
Рассчитайте фактическую себестоимость одной услуги
Выберите основную услугу, например пудровые брови, акварельные губы или подводку, и составьте таблицу по этапам. Работа часто начинается до прихода клиента и продолжается после его ухода.
Учитывайте всё время мастера
Запишите время, необходимое для:
- ответов на вопросы и переписки до записи
- консультации и оценки пригодности
- дизайна, разметки и оформления согласия
- подготовки, обезболивания, процедуры и фотосъёмки
- разборки, уборки и пополнения расходников
- последующей переписки и поддержки по уходу
- включённого завершающего сеанса коррекции
Цена должна покрывать весь этот труд. Если к двухчасовой процедуре добавляется ещё час подготовки, общения, уборки и сопровождения, с точки зрения загрузки она занимает больше двух часов.
Разделите прямые и общие расходы
Для каждой процедуры учтите прямые расходники: пигменты, картриджи или иглы, защитные материалы, аппликаторы, наружные средства, одноразовые принадлежности и средства ухода, если они включены.
Затем распределите расходы на работу студии. Аренда, зарплаты, налог на имущество, страховка, проценты и амортизация относятся к постоянным затратам при анализе безубыточности. Некоторые расходы имеют постоянную и переменную части. По возможности учитывайте их раздельно.
В вашей таблице могут понадобиться программы студии, система записи, комиссии, коммунальные услуги, лицензирование, обслуживание оборудования, применимые налоги, время и материалы на переделки или коррекцию.
Используйте реалистичное число визитов, на которых успеете выполнить консультацию, подготовку, уборку, записи и сопровождение. Расчёт безубыточности помогает найти пропущенные расходы и необходимый объём продаж, если сведения актуальны и полны.
Показывайте ценность, которую клиент может проверить
Определив минимум, оцените место услуги на местном рынке. Исследование помогает понять потенциальных клиентов, а сравнение предложений — заметить отличия вашей практики. Выясните, что сравнивают клиенты и что вы действительно предлагаете иначе.
Чем можно обосновать цену выше минимума
Более высокую цену можно обосновать конкретными признаками:
- Портфолио, которое точно показывает текущие работы
- Подтверждённый опыт или специализация
- Подробная консультация и ясное обсуждение ожиданий
- Понятное описание визита и включённой поддержки
- Удобное расположение, запись или варианты времени
- Прозрачная информация о гигиене и процессах студии
- Понятные рекомендации до и после процедуры и надёжная обратная связь
Например, мастер по бровям может назначить цену выше базовой себестоимости, если в неё входят продуманная консультация, подтверждённое портфолио, ясный состав услуги и сопровождение, отличающееся от минимального визита.
Что слабо обосновывает повышение
Не опирайтесь только на:
- цену конкурента
- общие слова о премиальном уровне
- временный тренд в соцсетях
- необъяснённые доплаты после записи
- обещания о цвете после заживления, стойкости или удовлетворённости
Высокая цена не гарантирует лучший результат. Стойкость, цвет и заживший вид у клиентов различаются. Объясняйте, что входит в услугу, без обещания конкретного результата.
Учтите в цене сеансы и условия записи
Клиенту нужно понимать состав цены. Первичная процедура, завершающий сеанс, коррекция, обновление цвета, предоплата, отмена и неявка влияют на загрузку. Обсудите их до записи.
Определите, как учитывается запланированный или необязательный завершающий сеанс:
- Включён в начальную цену
- Оплачивается отдельно по указанному тарифу
- Включён только в течение определённого срока записи
- Доступен при соблюдении оговорённых условий
Подходят как общая цена, так и отдельная оплата. Клиент должен понимать схему до внесения предоплаты.
Публикуйте понятное описание услуги
Для каждой услуги укажите:
- Название и опубликованную цену
- Что входит в первичный визит
- Включён ли завершающий сеанс, оплачивается ли отдельно или не предлагается
- Сроки записи и условия включённого сеанса
- Как предоплата засчитывается в стоимость
- Правила переноса, отмены и неявки
- Что считается коррекцией или дополнительной работой
- Цены на последующее обновление цвета или поддерживающие визиты
- Применимые сборы и исключения, о которых нужно знать до записи
Проверьте действующие местные требования к предоплате, отмене, рекламе, лицензированию, налогам, страхованию и потребительским договорам, прежде чем рассчитывать на применение условий. Прозрачное описание полезно для бизнеса, а правовые последствия зависят от региона.
Понятное общение помогает объяснить цену. Формулировки при записи, консультации и сопровождении должны сообщать, что клиент покупает, без завышенных обещаний. Включите это в свой порядок общения с клиентами.
Храните записи для проверки решений
Используйте систему, которая ясно показывает доходы и расходы. Записи помогают следить за бизнесом, готовить финансовые документы и подтверждать налоговую отчётность. Рекомендации Налоговой службы США по ведению записей также подчёркивают обязанность налогоплательщиков подтверждать сведения, отражённые в декларациях.
Для пересмотра цен храните данные о:
- расходниках по видам услуг
- операционных и накладных расходах
- полученной, зачтённой, возвращённой или удержанной предоплате
- выручке от процедур, обновлений и коррекций
- платёжных комиссиях
- времени визита, включая работу вне процедуры
- отменах, неявках и переносах
В течение следующих 30 дней пересмотрите одну основную услугу. Рассчитайте полную минимальную цену, определите, чем она обоснована для клиента, и опубликуйте понятные условия до следующей записи. Используйте материалы BIOMASER о консультациях, соблюдении требований и управлении затратами на расходники.
Правовая оговорка
Статья носит общий информационный характер и не является юридической, регуляторной, налоговой, страховой, медицинской или иной профессиональной консультацией. Требования, права и обязанности зависят от юрисдикции и могут меняться. Прежде чем действовать, уточните применимые правила у соответствующего регулятора и обратитесь за консультацией к квалифицированному местному специалисту.
